跨越“中等收入陷阱”，律师行业，路在何方？
这是 增长律公众号 的第 89 篇原创文章
作者：陶明瀚 编辑：家伟
2007 年 12 月 10 日，一袭白色套裙的克里斯蒂娜在议会全体会议上宣誓就职。她的丈夫基什内尔·费尔南德斯将象征总统权力的权杖交给了妻子。克里斯蒂娜从此成为阿根廷历史上第一位民选女总统。
阿根廷也是世界上唯一从发达国家退化成发展中国家的“奇葩”，经济学界用“中等收入陷阱”来概括这个“退化过程”。
按学界的定义，中等收入陷阱是指的是当一个国家的人均收入达到世界中等水平后，由于不能顺利实现经济发展方式的转变，导致新的增长动力不足，最终出现经济停滞徘徊的一种状态。
人均年收入中产化的中国律师行业，可能也在经历着如何跨越“中等收入陷阱”的考验。
落入中等收入陷阱的经济体，其经济社会发展往往呈现五大共同特征，而已过不惑的中国律师行业，在其人数即将突破 60 万大关时，这五大特征鲜明得刺眼，不妨类比如下：
首先，经济增长不稳定。
比起 2008—2018 这十年间，律师收入增长的烈火烹油，近两年的行业最大的呼声不是“增长”而是“纾困”。
其次，金融体系脆弱。
大家都知道，开律所是不挣钱的，没有钱在律所真正存留下来，用于律所的真正发展，所以律师行业没有“金融”体系，只有“账务”体系。
第三，收入差距过大。
青年律师和合伙人之间的收入差距，可能已经不能以基尼系数来衡量，如果把房产，股票投资等财富进行计价，这两者早已是披着同样袍子的两个阶层。
成为合伙人，也许是很多新人“前仆后继”，涌入行业的源动力。而实习后的巨大落差，也是将很多理想者劝退的拦路虎。
第四，公共服务短缺。
以下是学界描述中等收入陷阱国家的公共服务困局：“为赢得民众支持，拉美经济体的政府在社会保障、社会救济、医疗卫生、教育、扶贫、就业、工资和税收等领域都制定了社会政策，有些经济体甚至通过颁布法律法规来确保社会政策的稳定性。
但由于政府财力不够、利益集团掣肘、管理能力不足等诸多原因，很多社会政策实施效果不佳，公共服务短缺现象普遍存在，一般民众特别是弱势群体受益更少。”
把上述文字中的“政府”，替换为律所管委会，把“民众”替换为普通律师，大家会否感同身受。
第五，创新能力不足。
我们同样引用学界的表述：“进入中等收入阶段的经济体，原有的低成本优势逐步丧失，在低端市场难以与低收入经济体竞争，但在中高端市场则由于研发能力和人力资本条件制约，又难以与高收入经济体抗衡。在这种上下挤压的环境中，很容易失去增长的动力。”
在某所凭借“ 1 元”的报价，成功中标广州森林 GA 年度法律顾问后，行业内绝大部分无法与红圈所竞争高端业务的律所，对上文中“上下挤压”的存量竞争环境，又加深了认识。
扭曲的环境，极易将身处其中的个体异化；同样，一群扭曲的个体，也可能塑造出异常的环境。
这个“卖凉面的法律人”摊位最近疯传，虽然这张照片中，只能看见招牌，没有脸面。但从青年人扭过去的头颅，和无处安放而叉起的双手中感受到，我可以感受到他的不情不愿和迷惘。
青年人焦灼的内心仿佛在问：“我是谁？我为什么要出现在这里？我在这里干什么？”青年律师为什么要摆这样的地摊，为什么接受这样的“压榨”，除了他们自己，还有谁会对青年律师们的成长负有责任？
我不知道要买几碗 8 块的凉面，他才会送法律咨询，希望不止一“晚”。
这是近期另一张圈内刷屏的图，某位执业十余年的资深律师，成功打入“下沉市场”，并成功出圈，引起了潇湘晨报的关注：
从这走形的动作中，我们也许隔着屏幕，都能感受到这位首席律师，满满的焦虑。
这种焦虑往往来自于案源的不稳定，来自于上有老下有小，中间有团队的压力。
同样焦虑的，可能还有上面蹲着的他
除了焦虑，还有不安。
律师行业“手停口停”的业务模式，让两鬓斑白，仍旧奋战在会见一线的老律师，不安的思考如何体面的退休？如何在退休后，还有体面的收入？
即便是一些已经在行业内“领跑”，看似花团锦簇的大律师，或许还有对前尘往事，更大的无奈，更大的不安。
从 1979 年恢复律师制度至今，律师行业看起来已过不惑之年，但面对当下黑天鹅群飞，灰犀牛乱跑的时代，“内心的冲突与迷惑”反而更多了，最突出的可能是这以下三个：
1）行业与个体的冲突
我不知道，大家看到这段聊天有什么感受？我也不知道当年轻律师通过“买凉面送法律咨询”，拉回来的案源，他们和主任几几开，会否只分到九牛一毛？或者这只是一件师傅交代的“工作”？
但我知道，“法律人”这个概念正在被消费，“年轻人”这个群体在被“压迫”。
青年律师究竟是这个行业的未来，还是当下可以驱使的廉价劳动力？空有师徒之名，而行压榨之实究竟是不是行业的普遍现象？
我不由想起之前行业内关于青年律师被“白嫖”的讨论：《“给青年律师一些锻炼机会？别逗我了”》
▲ 一张「求助」截图，引发的诸多讨论
有律师认为：是机会我就认，没有收获就别拿套话套。
有律师认为：沉默，就是我的保护色。一些傲慢，是由不少纵容所造就的偏见。
有律师认为：对于“求助者”和“被求助者”来说，“白嫖”不是目的，各自所能拿到的结果才是。
有律师认为：叫嚣着屠龙的少年，有一天自己会不会发现，自己身上开始长出了麟角。屁股决定了脑袋罢了。
我好奇的并不是这个讨论（或者争论）本身，而是它所折射出的律师行业与身处其中的律师个人之间的不和谐关系。
在当下社会的其他行业中，确实很难有这样的情况出现，或许诞生于古罗马时期的律师行业，自有其古老的一面。
2）行业内的路线之争
为了调和行业与个体之间的矛盾关系，让行业可以跟上时代，有更大发展，很多行业的先驱者 & 有识之士提出了自己的解决方案。
有主任认为：应该向其他公司化运作的行业学习，强化分工，提升效率。
有主任认为：律师是一个捍卫社会公平正义的“贵族”行业，应该由国家供养，以保证其独立性。
有主任认为：应该用互联网的方法把律师行业重做一遍。
有主任认为：大所越来越大，强者恒强，不断压缩小所生存空间。
有主任认为：资本可以为行业的发展打入强心针。
有主任认为：除了专业化，还需要行业化，深入细分领域寻找蓝海。
有主任认为：衣钵代代传，花落到我家，准备让儿女接班。
…………
突如其来的新冠疫情和行业整顿文件，一夜之间似乎打破了这“百家争鸣”热闹局面，行业安静了下来。
随着疫情对行业一轮轮的打击与重围，大家的关注点迅速由“变革路在何方”转向到“如何生存下去”。关于路线的争论，好像“清零”，又好像随着大家的各自突围而“潜滋暗长”。
最近几乎每天都有行业论坛，轮番直播，逛了一圈，发现在线人数节节下落，似乎有种“直播太多，观众不够”的“审美疲劳”。
3）时代与行业的冲突
从人类学的角度看，律师行业的存在，建立在人类对“故事或规则”的信仰之上。故事进入新的篇章，那听故事的孩子，是不是需要换一个姿势？
我从某个学习平台摘录了一段关于法治的阐释：
法治是人类政治文明发展到一定历史阶段的标志。不同社会的法治理念具有不同内容。社会主义法治理念包括依法治国、执法为民、公平正义、服务大局、党的领导五项内容。
依法治国是社会主义法治的核心内容，执法为民是社会主义法治的本质要求，公平正义是社会主义法治的价值追求，服务大局是社会主义法治的重要使命，党的领导是社会主义法治的根本保证。
这五大内容相互支持、相互补充，体现了党的领导、人民当家作主和依法治国的有机统一。
时代进入了更宏大的叙事“要把社会治理现代化作为推进国家治理的重要内容，确立了加快形成科学有效的社会治理体制，确保社会充满活力且安定有序的目标。”
从政治学的角度而言，社会治理不同于社会管理。社会管理涉及一元主体，主要指政府主导的自上而下进行的管理，其运行机制是单向的，一般带有强制性。
社会治理则涉及多元主体，主要包括政府、各类社会组织、市场和公民等。它是自上而下的社会管理和自下而上的社会诉求与互动相结合的治理结构和治理方式，其运行是双向的、协同的。
因此，从这个意义上来说，社会治理就是指充分发挥多元治理主体的协同作用，协调社会关系，化解社会矛盾，增进社会认同，保障和改善民生，不断推进民主法治和社会公平正义，使社会形成充满活力且安定有序的发展局面。
摘自黑龙江大学政府管理学院，程顺，《社会治理现代化的内涵、意义及实现策略探析》
从社会治理需要多元主体协同的现实看，律师天然的成为了连接多元主体，比如政府、各类社会组织、市场和公民的“纽带”和“润滑剂”。
从宏观课题看，国家希望把各个多元主体间的矛盾和事务，都放到法律这个大框架之下去解决，去运行，这才是降低社会管理总成本，能够釜底抽薪的办法。
这一方面，国家从需求侧提供了大量的法律服务需求，另一方面，近年国家持续扩增律师队伍，也是在从供给侧响应前面的“题中之义”。
上图是广州市 GA 局法律服务定点采购的招标书，预算五万，采购法律顾问服务，越是容易处于多元博弈之中的相关政府单位，越有动力去采购法律服务，降低自己在博弈中面对直接风险的可能。
如果“郑州红码”和“丹东打人”事件，相关部门在决策前，有咨询过律师的建议，肯定不会如此被动与狼狈，化解危机时，决策者们也不用动辄赌上自己的政治生命。
按照司法部的十四五规划，到 2035 年，基本形成与法治国家、法治政府、法治社会基本建成目标相适应的现代公共法律服务体系。每万人拥有律师人数达到 5.3，每十万人提供法律援助量达到 110 件。
部分发达地区的脚步可能更快，比如深圳，到 2025 年，深圳律师数量将达到 3 万人，每万人拥有律师人数达到 15 人。
时代趋势已经很明显了，为什么要下力气提升每万人拥有律师的人数指标，因为律师服务将作为政府提供的基础公共服务，响应社会治理现代化的需求。
在不远的未来，请律师不再是少数人的游戏，而会变成类似“刑辩全覆盖”一样的标配。
而当某项服务纳入公共服务范畴，往往伴随着其服务价格的平价化。举个例子，在国家集中采购后，心脏支架从 1.3 万元降到了 700 元，降幅达 93%。
时代给行业这样的的定位，是否会与很大比例从业者，成为千万富翁的期待相悖？
也许未来的律师行业的收入格局将会由当下的金字塔形变为橄榄形，收入的最低分数线和收入中位数大幅提升，踏实办案的律师将生活的富足而体面，富贵险中求的想法将越来越危险。
我们是否该思考，当全局生态发生系统性改变后，我们该如何适应新的生态位？如果建构自己的可持续增长路径？
十年内，律师总人数突破 100 万，是一个大概率事件，到那时再去思考，可能悔之晚矣。
一叶落而知秋矣。嗅觉敏锐的人，已经开始对趋势进行回应。在广州 GA 在政府平台发布了招标书后，15 家律所参与了竞标，而最终中标的，是下面这家报价 1 元的律所。
不得不说，这是对趋势愚蠢的回应，本来项目方 5 万的预算已是平价，自己把价格降到1元，且不说是否是干扰正常招投标行为（因为已经公示中标，所以先搁置行为定性的讨论），我们就思考下 1 元钱，能否覆盖年度法律顾问服务的成本？不能覆盖成本的部分由谁来补贴？
明眼人一看便知，“元所”是希望用政府法律顾问的身份，在后续其他谈案中获取优势，用其他案件的高溢价来补贴前面的亏空。哈，好一个羊毛出在猪身上，让狗买单，依靠信息差挣钱，好算计，给你一个大拇哥！
看似一出扯虎皮拉大旗的用心筹谋，实则是损人不利己的勾当。
从行业角度看，没有生产力倍增做支撑的价格战，没有人会笑到最后。
从律所角度看，这样的风评和伎俩，只会让有能力的人才望而却步。
从律师角度看，1 元的法律顾问背后真实的服务，只能由“成本”最低的青年律师去交付，可有人想过他们的感受吗？
说句诛心的话，律所一元投标，犹如住在筒子楼却每天开豪车上下班，可能第一个来敲门的不是律协而是税务局，不要忘了隔壁网红行业的税务风暴。
说多了，真说多了，得罪，得罪。
40 多年的风风雨雨，如果把执业 5 年内算作“青年”，执业 5-20 年算作“中年”，把执业 20 年以上算作“老年”。
充满迷惘“青年”，焦虑“中年”和不安“老年”的中国律师行业，如何化解个体与行业，路线与路线，行业与时代的矛盾？
新大陆在哪里？路线图又在谁手上？我不知道。我只能分享我的思考：
马克·吐温的一句名言，“如果你一直坚持过去怎么做现在也怎么做，那么你过去收获什么东西，现在也只能收获那些东西。”
自 1776 年亚当·斯密的《国富论》发表以来，尽管后来的经济学者们又发展了一些经济理论，但由于他们中的大多数依旧视经济运行机制如工业机器一般。
所以提出的经济模型往往将商业过程当作机械过程，企业主们在机器的一端投入资本、劳力、土地，然后在另一端收获利润。
当今企业及整体经济所面临的真正挑战，出在当代经济学者和商业领导者局限的思维模式上。
囿于有限的理念框架，他们对各业务要素间的复杂互赖现象视而不见，对影响成败的动态关系有眼如盲——殊不知现有的经济理论模型可能已无法为 21 世纪的商业成功带来任何指导意义了。
要让商业在 21 世纪发挥其最大潜力，当今企业需要一种全新的，超越简单的机械化/工业化的模式，去拥抱它们现处的复杂且互赖的世界。
这样的世界已然来到我们身边，那么无论是经济还是商业理念都应当向前进化，对现实做出反应。
上面是世界品牌 500 强全食超市 CEO 约翰·麦基在《激活组织能量》推荐序对当前时代挑战的一个观察。
他有一个把“商业组织视作有机生命体”观点很值得思考：
如果商业被视为机器，它就不会也不可能具备社会意识、社会责任；
如果我们把商业视作活在社会中的实体，活生生的有机体，那么商业便会成为企业公民，对自己、对社会负有社会及道德责任。
机器不会学习、无法适应，而“适应能力”正是所有生命体的本质所在。
机器顶多只能用来生产，不会创新，但生命体却总能期许并创造更美好的未来。
带着对未来的希望，回到律师行业，我们能否把组成行业的律所打造成为“有机组织”呢？
如果律所成为有机组织，则其中的律师既不是资本获利的工具人，更不是被论资排辈压榨的螺丝钉。
青年律师是行业有待激活的能量，不是很多既得利益者眼中的“成本”。“得道多助，失道寡助”，赋能青年律师的发展，是行业的大道。
行业内有一些对青年律师发展的杂音，似乎只能论资排辈，不许“弯道超车”。殊不知，这些“摇身一变”的“州官”，也才爬上城楼，也曾是“屠龙少年”。
从个体而言，扪心自问，我们常常用宏大叙事去抵换微观的痛苦，真的好吗？只是给一些形而上的宣贯，不给解决问题的方法，真的好吗？
从行业而言，这个行业要发展，就必须有人为青年律师的成长承担责任和成本，而不是把青年律师作为成本，用完全市场化的方式“种蘑菇”，自生自灭式的培养，会让这个行业没有明天。
时代已经变了，已经不是供小于求的“过去时”，而是供大于求的“现在时”，需要做供给侧的有效引导，而不是在宏大叙事的掩护下“放任自流”。
欣喜的是，行业中已有前辈把这个重任承揽，比如最近我观察到，成都市律协主办的法律服务产品创新大赛，一方面引领创新，一方面给予了青年律师崭露头角的机会，这就是一个供给侧的有效引导。
期待司法部筹备多年的国家律师学院早日落地，这样就能建立涵盖国家-行业-律所-个人四大维度的青年律师培养体系，分解青年律师成长中的必要“成本”，律师行业也要落实“四方责任”。
发了这么多牢骚，那律师如何发挥主体作用，怎样成为律所发展的能量之源？有没有方法？
我们可以看一下与律师相近的专业服务行业——医疗。在这个行业有哪些值得借鉴的组织创新。
看看从 4 名护士发展到 10000 名护士，欧洲居家护理企业博组客的生意经：
博组客（ BUURTZORG ）是一家非盈利性企业（非盈利不等于低收入），成立于 2006 年 12 月，创始人为 Jos de Blok。博组客创立之初仅有 4 名护士，如今已拥有 10000 余名护士及 4000 名护工，成为欧洲居家护理行业当之无愧的领导者。在其成立的第八个年头，市场份额就达到了 60%。
同样是公共服务，2009 年的一项研究发现，博组客平均只需要传统治疗方法 40% 的治疗时间，因为患者变得自给自足的速度要快得多。急诊住院人数减少了三分之一，博组客的病人平均住院时间也缩短了。
据估计，如果整个家庭护理行业采用博组客的运营模式，荷兰的社会保障系统每年将节省 20 亿美元。
这样的成功，离不开博组客四大创新：
服务模式创新——洋葱模型
工具创新——E-care 系统
运作流程创新——奥马哈系统
博组客服务流程
运营模式创新——自管理
公司或者律所真的需要老板吗？和大家重点介绍下这个运营模式创新。
保守思维认为，再小的团队也应该有一个领导者。其实这是被科层制洗脑后的结果。自组织不需要向某位领导负责，因为每位员工（律师）都可以自主管理。
和大部分企业不同的是，博组客采用自我管理的运营模式。博组客拥有千余个自我管理团队，每个团队由 10-12 名护士+护工组成。他们一起处理管理任务：工作方向、分析问题、制定计划、评估业绩、招聘等。
没有 BOSS 拍板，那他们如何做决策呢？很简单，只要没有人有原则性的反对意见，一项解决方案就可以通过，不需要所有人达成共识，因为没有人能够轻易扼杀别人的创意。
当然，一个团队里总会有一些人经验多一些，有一些人经验少一些，但是经验多的人只有提建议的权利，没有支配他人的权利。
在博组客有专门的教练团队，每个教练负责支持区域内的若干支 12 人团队落地自主管理，教练只负责引导，不负责领导。
从陪跑的角度看，增长律现在也在扮演教练的角色，协助独角兽律师们设计自己的法律服务产品，优化自己的个人品牌，梳理自己的业务增长蓝图。
相信未来还会有更多像增长律一样，专注于服务律师的机构或团队诞生。
推荐大家阅读这本详细介绍自组织模式的书
在博组客（荷兰）总部仅有 45 名员工（后勤管理人员），管理费用仅占 8 %，后勤管理人员只负责工资单和发票。
这种自主管理的模式，即节约了管理成本，又大大降低了组织运行的耗费。
博组客已经在 2014 年进入中国市场
据博组客统计，其他照料护理公司的平均人员管理费用占比高达 25% 。同时，从一个老年人需要护理开始到其最终去世，博组客需要客户承担的医疗照护成本要比其他照料护理公司少 34%。
国内20人以下的律所，占86.85%，是行业绝对的主体，是否代表律师行业天然就适合小团队协同，如果律所也采用博组客这种运营模式呢？会不会效率更高，成本更低，更有竞争力！
世界已经进入高度不确定主导的 VUCA 时代，而自组织是应对 VUCA 更有效的组织模式。其中一个重要原因就是，自组织的敏捷调适性（agilea-daptivecapability)。
在复杂动荡的环境下，无论是豹子还是羚羊，它们唯一的生存方式就是比对方跑得更快。变得强大在 VUCA 时代已经不再是可靠的生存法则了。
而这种我们称之为“自组织的敏捷调适性”的构建，要求个体先行，意识先行。这正是发挥律师主体性，特别是激活青年律师能量的新型组织范式。
图注：阿根廷最大面值的两种纸币500比索和1000比索在2008年和当下的购买力对比。
让我们回到深陷“中等收入陷阱”中阿根廷，在 2008 年， 500 比索可以购买 64 瓶食用油，到了 2022 年还不够买一瓶，通货膨胀爆表。
如果我们继续在宏大叙事的掩护下“放任自流”，拒绝改变，不知道在律师突破百万时，行业是否也会“通货膨胀”。
那位律师总统克里斯蒂娜，曾被拥护者称为“新贝隆夫人”，而我对贝隆夫人最深的印象源于，曾饰演她的麦当娜演唱的那首《阿根廷别为我哭泣》。
地球另一端有人说：阿根廷别为我哭。
地球这一端，也有人说：北上广不相信眼泪。
可无论哭与不哭，相不相信，真实的体悟恐怕只有自己才能知道，在一些夜深人静独自面对自己的时刻。如人饮水，冷暖自知。
希望我们可以找到化解个体与行业，路线与路线，行业与时代矛盾的方法，让行业中的迷惘“青年”，焦虑“中年”和不安“老年”们都不再哭泣。
感谢你读到这里。很荣幸，至少我们还相信点儿什么。
北上广不相信眼泪，作者也叫不醒装睡的人。
相逢是缘，比说服更重要的，是一同看见。
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